Representante Comercial - Boletim de Representações Comerciais

DICAS DE VENDAS

veja abaixo uma seleção das "Dicas de Vendas" publicadas diariamente neste Boletim de Representações.

...Dicas de vendas 1 a 10 - clique aqui

11 -”Uma apresentação espetacular não garante vendas. A venda tradicional parte do paradigma de que, se o vendedor é bastante “esperto”, e segue corretamente seu “script de vendas”, ela será bem sucedida. Isto está bastante longe da verdade. Os profissionais de vendas sabem que a preparação para a venda consiste em entender e conhecer o cliente e seu negócio é vital para o êxito. Entender as necessidades críticas do cliente e seus pontos de insatisfação, e reconhecer as oportunidades de negócios originados por estas, implica envolver-se pessoalmente, dedicando tempo, esforço e dedicação no estudo das necessidades do cliente, e não simplesmente a aprender o “texto de vendas”

12 - ”Não permita que o cliente se autodiagnostique.- Não estamos dizendo que o cliente não seja inteligente, mas apenas que o cliente somente avalia a decisão com respeito a seus produtos e/ou serviços de vez em quando, talvez apenas uma ou duas vezes ao ano. Por outro lado, os representantes comerciais “diagnosticam” situações similares continuamente para centenas de clientes com situações semelhantes. Você deve adotar o papel de consultor, ou conselheiro de negócios, pois, desta forma, será altamente valorizado pelos clientes, ampliando muito as chances de êxito..”

13 - ”Você tem concorrentes, seus clientes tem opções. Quando você está com seus clientes, a melhor tática é não se referir a seus concorrentes como tais, fazendo perguntas do tipo "Quais são nossos concorrentes que você está considerando?" Este tipo de perguntas (muito habituais, certamente) carrega consigo um paradigma tradicional nas áreas de vendas onde o que na realidade estamos fazendo, que é deixar transparecer nossa preocupação com a concorrência no processo de vendas, em vez de preocuparmos pela situação e necessidades de nosso cliente. A melhor pergunta, neste caso, seria "Quais são as opções que você está considerando?”

14 - ”Nunca peça o pedido. Se você tem que "pedir que seu cliente faça um pedido" isto evidencia claro que a seu cliente que está faltando algo no processo de vendas. Possivelmente ele segue tendo dúvidas, e estas dúvidas são culpa do vendedor. Se seguiram todos os protocolos de diagnóstico, e o cliente reconheceu os problemas que pode eliminar com a solução que você ofereceu, a decisão de comprar deveria vir como passo seguinte e natural de um processo de tomada de decisão bem executado, com qualidade. A luta de braço do processo de venda tradicional é substituída pelo reconhecimento de que uma relação mutuamente lucrativa de negócios esta sendo desenvolvida.”

15 - ”Você ganhará mais credibilidade com as perguntas que faz do que com as histórias que você diz". O cliente sabe que os vendedores dirão sempre coisas boas sobre sí mesmos e sobre os produtos que vendem. Asím as histórias que você contar, raramente serão levaras a serio. O que se toma seriamente é a preocupação e o conhecimento que você demosntra em aprender/conhecer as necessidades do cliente. Faça perguntas que "provoquem" seu cliente da lperspectiva de faze-lo pensar e analizar a situação atual e o estado de suas necessidades, que ajudem ao vendedor a entender a situação única do cliente e a manejar decisões com qualidade. Quando o cliente ouvir sua pergunta, ele deve dizer a si miesmo, "ele não estaría perguntando isso se não entendesse realmente nosso negocio.”

16 - ”Os clientes aprenderam através de péssimas experiências que um vendedor tradicional não aceitará um "não" como resposta. Considere que a opinião do cliente pode ser válida. Exibir uma boa vontade de aceitar a opinião do cliente reduzirá muito a tensão e fará o cliente sentir-se mais cômodo para expressar seus ou suas sensações verdadeiras. Isto ajuda a criar uma atmosfera de cooperação e de confiança mútua”

17 - ”Não se envolva emocionalmente - Os vendedores não tem problemas, seus clientes que os tem. Como realiza um diagnóstico e conduz o cliente através de um processo de qualidade para tomada de decisões, o profissional necessita trabalhar com a mente objetiva e clara, e descobrir metodicamente os desafios, problemas e necessidades do cliente para que ambos possam chegar a uma compreensão mutua, e então formular a solução boa para ambas as partes. Envolver-se emocionalmente faz com que o vendedor fique na defensiva, pensando unicamente em seus objetivos e não nos do cliente.”

18 -”As pessoas nunca dizem o que realmente querem... a principio. As pessoas aprendem desde a mais tenra idade que dizendo exatamente o que que pensa, o que esta na sua mente, poderá ter consequencias negativas. Consequentemente, são cautelosos ao expressar suas sensações verdadeiras até que se sintam suficientemente seguros (tenham confiança) no interlocutor. O Vendedor profissional "pena" para ajudar o cliente a se sentir seguro, animando este a expressar livremente seus pensamentos , opniões e sensações, descobrindo e ajudando com suas perguntas e diagnosticos, permitindo o cliente eliminar as barreiras psicológicas, criando um ambiente de confiança.”

19 - ”Criatividade não é somente buscar oportunidades de vendas habituais, mas também desenvolver chances para vendas não tradicionais. É possível que neste exato momento, dezenas ou centenas de pessoas estão procurando exatamente o que você tem para vender. Você tem a missão permanente de desenvolver idéias e sistemas que permitam descobrir quem são esses possíveis clientes e chegar até eles. As melhores oportunidades estão onde os outros vendedores não as vêem.Você deve chegar até elas.”

20 - ”PÓS-VENDAS – Garanta uma venda continua comprometendo-se com os resultados dos seus clientes, principalmente com o resultado que ele vai ter com produto e ou serviço que vendeu para ele. Isto significa acompanhar e conhecer o negócio do cliente, além de todo o conhecimento do produto e ou serviço que você vende. Sendo PARCEIRO do cliente você o cativará e será seu fornecedor preferencial, ou senão, exclusivo, que é o grande objetivo de um vendedor.”

...ANTERIOR CONTINUA...

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